二手车商 抖音求生

晚上9点，壹加壹汽车的老板李二伟准时出现在抖音直播间，背景是公司位于山西太原的展厅。标志性的光头、炯炯有神的大眼睛、风趣幽默的谈吐，让他在抖音上收获了不少粉丝。目前，壹加壹汽车在抖音上拥有超440万粉丝，是抖音二手车头部IP。

直播时，李二伟对着一辆辆车如数家珍，娴熟地打开车门为客户介绍车内配置，时不时回答评论区提出的问题。有时他也会拍摄自己生活中的小故事，拉近与客户的距离。近期，他更新了一系列俄罗斯自驾游的视频，单条视频最高点赞量超过4万。

李二伟从2020年左右开始运营抖音平台，目前的月销量稳定在200台左右。

2024年是李二伟在二手车行业摸爬滚打的第21年。和很多二手车经销商一样，他也经历了二手车商从传统的线下经营到线上拓客营销的转型过程。

在2023年中国二手车大会上，他曾分享自己经营线上平台的心得：人设是新媒体变现的载体；二手车自媒体本质上就是做内容营销，要做以变现为目的的创作；与时俱进和坚持是成功最重要的素质。

对更多二手车商来说，想依赖抖音等线上平台实现转型，并不容易。9月中旬，多位花乡市场二手车商告诉记者，苦于没有专业团队、转型时间晚等原因，他们对线上平台的尝试难言成功。

9月底，某二手车商的抖音平台负责人告诉记者，因为难以变现，加上跟老板在内容制作理念上存在分歧，他已经准备要辞职。

他的账号从7月初开始做直播卖车，每天一场，接受《中国企业家》采访时，粉丝数量刚过1000，通过直播、视频内容成交的车仅有2台。

“一是我们人太少了。抖音平台的内容、直播、信息整理都是我一个人来干，干不过来，直播的时长也越来越短，老板不爱出镜，观看量上不去；二是老板的想法每天都在变。早期我们曾经拍过一条瑕疵车的事情，点赞量比较高，最终也成交了，但老板不肯沿着这条路走下去，非要尝试不同的内容。”他解释道。

不过，他承认直播卖车的确是“风口”，“大家已经习惯于买车前先通过网络去了解车况再去线下看车，这样能节省很多时间。”

拓客新渠道

一台手机拍摄，两个销售轮流出镜，一个介绍车辆，一个配合回答评论区问题，这是北京友加汽车中午直播的标配。一个半小时的直播中，虽然直播间只有几十人，但两位销售还是尽心尽力地介绍着车辆。

直播刚开始时，销售会先把每一辆车的特点都用三两句话介绍一遍。面对评论区“线上价格是否跟线下一致”的疑问，他们会再三强调，店内没有任何套路，所见即所得，来店详询还可以谈价，从而引导客户留下信息。

若评论区有客户明确说要看某台车，店里也有，他们就会来到这台车旁边详细介绍；若店里此时没有，他们会将手机翻转，指着直播界面右下角对客户说：“您可以留下联系方式，详细说明您的诉求，下播之后我们会为您详细介绍。”

回想起刚开始直播时的情景，店里销冠李佩津称，最初店里也招聘了专业的主播，但直播效果并不好，老板干脆让店里的所有销售齐上阵。

刚开始直播时，他还有些紧张、抗拒，但后来他发现，直播既能聊自己喜欢的车，又能获得更多客户资源，提高了成交率。“我们没有什么固定的话术和套路，只需要把车介绍好。”他说。现在，通过直播获客，并最终成交的车辆已经占到了他每个月销量的三分之一。

作为友加汽车董事长，刘明已经在二手车行业从业20年。一开始，他在花乡市场拥有一个门店，花乡的客流量变少后，他认为，等待客户上门太过被动，不如出来寻找客源与商机。去年7月，他把公司搬到了朝阳区，租下了能容纳100辆车入库的新场地。截至今年9月底，友加汽车的抖音账号已经有近6万粉丝。

“在四个获客渠道——私域流量、专业网站流量、自媒体流量、自然客流中，我发现自媒体流量的占比在不断上升。”他解释道。

友加汽车开始规律做直播，是近一两个月的事。在刘明看来，这依然是一种获取客源的手段，与以往不同的是，直播更加坦诚、透明，可以带给客户更多的信任。“正直、坦诚、透明是我们的人设。”他说。

帮客户找车是树立人设的一种方式。