商家源源不断入驻 天猫新商政策再助降本提效

【亿邦原创】每年双11前，品牌们都有一种默契，抓紧入驻天猫、抓住一年中最大的增长机会。今年双11前也不例外，7-9月成了品牌加速在天猫开店的高峰期，天猫迎来了众多新朋友，还有很多老朋友开拓了新的品类赛道——

英国奢侈品牌JIMMY CHOO开设了全新的香水旗舰店，日本服装设计“三巨头”之一山本耀司Yohji Yamamoto的国内线上首家旗舰店，选择了入驻天猫国际；“贵妇”护肤品牌香缇卡和世界四大博物馆之一的大英博物馆则巧合地在同一天入驻天猫，后者开设了专门的香氛旗舰店，积极备战双11；在运动行业赛道，韩国知名运动服饰品牌xexymix、专业健身器材品牌triggerpoint先后入驻，骑行新锐品牌PMT上线天猫后，则迅速飙升至天猫骑行头盔品类品牌成交规模第一名……

根据天猫最新开店数据显示，2024年三季度天猫新入驻品牌环比大涨70%，其中，9月的新商入驻表现尤其亮眼，实现环比大增239%。乘胜追击，天猫又发布了四季度新商扶持政策，面向新商家的“蓝星计划”再次升级，扩大激励政策覆盖范围、丰富权益类型，并新增面向服务商的招商激励，助力新入驻商家在天猫实现快速经营破局。

卓有成效的“招+育”，正是天猫吸引品牌们源源不断入驻的答案。

01

在天猫，

他们总能挖掘出新的生意空间

猫人潮搭旗舰店、猫人美体旗舰店、猫人情侣旗舰店……今年，猫人在天猫新增了策略旗舰店11家，整体店铺规模超100家，猫人在天猫的品牌店铺矩阵模式已颇具规模。

猫人集团总经理朱云峰介绍说，自2022年起，猫人品牌就取得了天猫内衣TOP1的成绩，其中内裤、保暖是其强势超级品类，销售占比将近7成，但同时，天猫内衣有5大子品类，内裤、保暖、家居服、文胸、袜品，“每一个品类都是一个山头，每一个山头都是我们要攻占的要地。”

这正是猫人品牌在天猫排兵布阵品牌店铺矩阵模式的逻辑。根据猫人提供的数据，截止到2024年9月份，继内裤和保暖的优势地位之后，猫人品牌又在天猫家居服、袜品也取得了行业第一，文胸也达到了行业前三的位置，品牌整体在天猫平台实现了57%的同比增长。

同样，2021年成立的SIINSIIN也在思考着拓宽生意空间的问题，此前，它仅用了两年时间就做成了天猫“鲨鱼裤”品类TOP1。SIINSIIN的选择是尝试打造新的爆款“冰皮防晒服”，而天猫的消费者很快给出了答案，新款推出不久，SIINSIIN登顶了天猫618五个防晒服榜单。

“做品牌，天猫有天然优势。天猫的确给了我们很大的安全感，流量上的和心智上的。”SIINSIIN联合创始人林雅琳表示，天猫消费者心智相对更稳固，消费者回流属性都更强，退货率相对也较低。“来自所有渠道的外溢流量，天猫都能很好的承接。”

同时，林雅琳表示，作为一个比较稳定的货架场，天猫的流量是可预估的，可以让自控供应链的品牌在备货方面进行更好的周转和储备，不用担心突然的爆量或者突然的下跌，对品牌来说非常友好。

02

在天猫，

他们从0开始创牌

相较于老玩家的新玩法，一些新品牌则在天猫实现了从0开始的冷启动。

“我有很强的生产能力、供应链，产品高质低价，但为什么消费者总不买单？”这是Snowline创始人蒋琦军曾经最困惑的事儿。

蒋琦军的父辈是靠为国外滑雪品牌做代工起家的，蒋琦军不想只当一个“厂二代”，2012年一接班便创立了Snowline品牌，但现实很快给了他一记重拳。当时Snowline闷头设计产品，但当他带着四五百元的“一流雪服”到东北雪场时，发现大家根本不在意款式，只要能穿就行。不久库存积压，品牌关停。

这让蒋琦军深刻认识到，创业要跳出生产者视角。7年后的2019年，蒋琦军在天猫重启了Snowline品牌，借助天猫的能力，以用户思维去创造符合用户需求的产品。

洞察用户是Snowline在天猫经营的日常操作。曾经，很多人认为滑雪是北方特属，但洞察用户会发现，滑雪客源多来自于南方。因此，Snowline将线下选址从东北雪场搬到了上海，让品牌更接近追求品质和调性的中产，也是品牌真正的精准人群。

如今，Snowline已经开始通过洞察用户拓宽品牌边界。为了打破滑雪生意“卖三个月吃一年”的局面，Snowline从单板滑雪品牌跨度到了生活方式品牌，围绕核心的滑雪人群，为其提供更多日常场景的穿着，比如露营、通勤等。

和Snowline创业之初就遇到挑战不同，XREAL的挑战是“回国创业”。

“我们的产品创新性十足，但大众消费者并不熟悉，如何才能快速被理解、被需要？”XREAL创始人兼 CEO徐驰不明白，在海外出货量位居全球榜首AR眼镜XREAL，回到中国市场却有些无从下手。而问题和解决方案最终都在天猫找到了。

通过天猫进行消费洞察，XREAL发现自己“找错了人”。原来XREAL的核心人群不止有“发烧友”，还有“好奇者”。XREAL曾经犯过的错误是，试图用冷冰冰的参数去勾起好奇者的购买欲，但他们其实更需要了解体验感和使用场景。于是，XREAL用新思路制作逛逛内容，短视频最高流量突破2000万，引入交易占比达到了8%。

XREAL选择在天猫小黑盒进行新品首发，首销就突破了1200万，还为店铺带来了超过20万访客。短短4个月，XREAL在天猫的营收就突破了2亿元。XREAL内部将冷启的成功归因于两方面，第一是将新品和购物节结合，第二便是根据用户反馈和数据分析快速调优经营方式。